negociación

Los miembros de la delegación alemana destinada a las negociaciones de paz en París (de izquierda a derecha): Walther Schücking , Ministro de Correos del Reich Johannes Giesberts , Ministro de Justicia del Reich Otto Landsberg , Ministro de Relaciones Exteriores del Reich Ulrich von Brockdorff-Rantzau , Presidente de la Asamblea Nacional Prusiana Robert Leinert , Carl Melchior (enero de 1919)

La negociación es una forma de conversación sobre un tema controvertido , que se caracteriza por los intereses en conflicto de las partes y que apunta a un equilibrio de intereses o un acuerdo.

General

Se distingue la negociación de conversación , encuentro , discusión o debate . La conversación es un término genérico que también incluye negociaciones. Las negociaciones tienen lugar predominantemente como comunicación verbal (la excepción es la "negociación escrita"). Las reuniones generalmente se organizan internamente dentro de las organizaciones , mientras que las negociaciones se llevan a cabo principalmente entre organizaciones. Una discusión también contiene temas controvertidos, pero se diferencia de la negociación por la falta de decisiones o preparación de decisiones. Los debates, a su vez, siguen estrictas reglas formales que no necesariamente deben constituir la base de una negociación.

Las negociaciones se pueden caracterizar como acuerdos sobre acciones futuras . Las partes negociadoras existentes primero deben tomar conciencia de que la otra parte persigue un punto de vista diferente, intereses u objetivos diferentes sobre un tema en particular. Para hacer valer los propios intereses u objetivos, las partes deben ponerse en contacto , lo que sucede a través de una negociación.

Las negociaciones son objetos de conocimiento en ciencias políticas , economía , filosofía , ciencias de la comunicación , matemáticas , sociología y psicología . Las subdisciplinas se tratan ahora como un área de investigación unificada en forma de teoría de la negociación . Aunque el término negociación es muy amplio, encuentra sus límites en la transición de la reconciliación pacífica de intereses "en la mesa de negociaciones" o "en los tribunales" a la escalada entre las partes en conflicto con la ayuda de la violencia armada ( guerra ) o con la ayuda de los derechos de propiedad ( patentes ) o el derecho comercial. Sanciones ( guerra económica ).

especies

Dependiendo del número de partes que participen en una negociación, dos (negociación bilateral) o más (negociación multilateral) pueden reunirse y tratar de resolver los conflictos mediante un acuerdo . Hay negociaciones bilaterales, en particular, entre compradores y vendedores antes de que se concluya un contrato de venta , cuando las condiciones de entrega y / o pago aún deben negociarse ( regateo durante las negociaciones del contrato ). En las negociaciones multilaterales, se hace una distinción entre negociaciones multilaterales unilaterales y bilaterales. Las negociaciones multilaterales "unilaterales" consisten en una parte y varias partes opuestas, como en subastas o licitaciones ; en las negociaciones multilaterales "bilaterales", al menos cuatro partes se enfrentan entre sí , con la posibilidad de formar coaliciones ( grupo de trabajo , consorcio , bolsa de valores ). En el último caso, las partes entran en contacto entre sí, pero no en negociaciones multilaterales unilaterales.

La distinción entre negociaciones "distributivas" e "integradoras" o elementos de negociación también ha sido ampliamente aceptada en la literatura, por lo que una negociación puede contener elementos tanto distributivos como integradores. Un ejemplo típico de negociaciones industriales distributivas es la negociación del precio . En cambio, la negociación intraorganizacional sobre la calificación personal de un empleado es más una negociación integradora, ya que ambas partes pueden beneficiarse de ella si el empleado tiene más know-how .

Una negociación "automatizada" debe entenderse como un proceso iterativo de comunicación y toma de decisiones entre al menos dos actores que intercambian ofertas y argumentos respaldados por las TIC para lograr una solución de negociación . Los actores pueden ser personas físicas o agentes de software . Debido a la creciente importancia de los mercados electrónicos, existe un alto nivel de interés práctico y científico en el desarrollo de soluciones de negociación automatizadas.

Partes negociadoras y temas de negociación

Por debajo del umbral de negociación está la elección de la pareja y otras relaciones sociales , cuya comunicación tiene lugar en gran medida en el nivel de la relación . Sin embargo, el nivel de contenido es determinante en las negociaciones , aunque los niveles de relación también están presentes en el marco del concepto de Harvard a través del respeto mutuo . Las opciones de negociación están disponibles en el contexto de una relación comercial entre empresas de empresa a empresa (empresa-empresa), empresa a consumidor (empresa-consumidor) y empresa a administración (empresa-administración pública) y viceversa. En el negocio de empresa a empresa , las negociaciones tienen lugar entre empresas, por ejemplo, entre deudores comerciales y acreedores comerciales (sobre las condiciones de entrega y pago), entre instituciones de crédito ( comercio interbancario , bancos corresponsales ) o entre bancos y grandes empresas (condiciones de crédito o préstamo ). En el ámbito de la empresa a la administración, hay negociaciones sobre contratación pública .

Los temas de negociación abarcan todas las áreas temáticas con contenido económico , empresarial , legal , sociológico , político y privado . Son áreas temáticas donde puede haber diferentes puntos de vista que solo se pueden resolver mediante negociaciones. Las diversas formas de negociación van desde disputas fácticas entre socios comerciales hasta negociaciones institucionalizadas en los tribunales o con o entre autoridades .

Las negociaciones sirven para preparar decisiones posteriores o estas ya se tomaron durante la negociación. Para esto último, los negociadores deben tener competencias como delegación , de lo contrario las decisiones deben ser tomadas por el organismo delegador ( dirección de la empresa , gobierno , parlamento ).

preparación

Como ocurre con cualquier tarea exigente , las negociaciones también requieren una preparación cuidadosa . La preparación de la negociación sirve para encontrar vías adecuadas para el éxito de la negociación. Esto incluye, en primer lugar, la elaboración del contenido de la negociación (materia de negociación, material de conflicto), que debe examinarse en todos los aspectos relevantes para la negociación. Al hacerlo, los negociadores nombran primero los elementos a negociar y tratan de identificar diferentes características. Debe intentar definir funciones de utilidad para sus propios objetivos de negociación y evaluar cómo se está preparando la otra parte. A esto le sigue un análisis de los representantes enviados por la parte contraria a la negociación, sus habilidades y objetivos negociadores. Luego, las partes involucradas acuerdan la fecha de la negociación (al elegir la fecha correcta para la negociación, se pueden tener en cuenta los hallazgos de la curva de trabajo ), la ubicación, la agenda y la disposición de los asientos . A esto le sigue la definición de su propia estrategia de negociación.

Estrategias de negociación

Hay tres tipos de estrategia de negociación, a saber, la cooperativa (también: integradora ), la estrategia lista para el compromiso y la estrategia competitiva . Mientras que la estrategia de negociación cooperativa busca soluciones a los problemas en el marco de la cooperación y crea una situación en la que todos ganan , la que está dispuesta a comprometerse apunta a comprometer . Las estrategias cooperativas requieren un objetivo común del socio negociador, aquellos dispuestos a comprometerse reconocen los objetivos desviados de los demás participantes en la negociación y tratan de armonizarlos mediante compromisos. Las estrategias de negociación cooperativa son, por ejemplo, B. el concepto de Harvard , la estrategia de los delfines y ganar-ganar . La estrategia de negociación competitiva, por otro lado, considera a la otra parte negociadora como un oponente a ser derrotado. Está orientado a la confrontación , se basa en la desconfianza mutua y conduce a una situación en la que todos ganan . El contenido de la negociación también puede ser mentiras , amenazas , advertencias , presión de tiempo o engaños . Las estrategias de negociación competitivas (como la política arriesgada) conllevan el riesgo de que el oponente presionado se vengará más adelante (por ejemplo, si se encuentra en una situación inexpugnable) para los que no cooperan. Las negociaciones de confrontación típicas son la negociación colectiva , las negociaciones salariales , las negociaciones de coalición o las negociaciones de paz .

Cualquiera que tenga poder y, en particular, poder de negociación también puede negociar en última instancia. Este poder puede expresarse en una dependencia unilateral del proveedor de sus clientes ( proveedores en la industria automotriz ), poder de mercado o una alta participación de mercado . Si las posiciones de poder de las partes negociadoras difieren entre sí, esto afecta el margen de negociación y da forma a la negociación desde el principio.

Negociación

Dependiendo del tamaño y la importancia de la negociación, cada parte designa un negociador, un secretario y otros miembros negociadores. El número de miembros negociadores debe ser el mismo para todas las partes. Reducir la complejidad es de vital importancia en la gestión de conflictos . La complejidad se puede simplificar a nivel local / personal reduciendo el número de participantes o en términos de contenido reduciendo el número de alternativas de decisión. Los conflictos pueden reducirse o eliminarse subcontratando, posponiendo y dejando de lado los temas conflictivos ( punto muerto ) y concentrándose en cuestiones indiscutibles. El curso de la negociación está influenciado por factores fácticos y personales, que a su vez pertenecen al nivel de contenido o relación. Una gestión de procesos proporciona en las conversaciones para influir positivamente en el proceso de negociación y el ambiente de negociación.

En el curso de una negociación, tanto elementos no verbales como estratégicos, pero también ayudas para la negociación (los llamados segundos ) pueden acompañar la disputa. Para presentar los propios intereses y apreciar los intereses de los oponentes, se han desarrollado “rituales de negociación” muy diferentes en diferentes culturas. Normalmente, las fases individuales de la negociación no se indican ni declaran formalmente. Es más común tener una transición suave de una fase a la siguiente, mientras que la apertura y el cierre de una negociación suelen ir acompañados de un acto de señalización (no verbal) . No siempre es necesario arreglar un compromiso por escrito. En muchas áreas también es posible llevar a cabo negociaciones a través de acciones implícitas (concluyentes) .

Metas de negociación

El objetivo principal de una negociación es resolver un conflicto de intereses . Las negociaciones tienen como objetivo lograr una solución de negociación colectiva que sea aceptada por todas las partes y, por lo tanto, vinculante mediante el intercambio, el compromiso o la convicción en la comunicación directa. Se supone que deben generar una solución y un acuerdo mutuamente viables e implementables. Cabe recordar que cuanto más está en juego en una negociación, más distorsionada es la percepción de la otra parte.

Cuantos más participantes haya, mayor será el riesgo de falta de eficiencia de las negociaciones. Se requiere moderación y una agenda apretada para mantener la eficiencia . Según la "regla de las dos pizzas" de Jeff Bezos de Amazon , el máximo es de ocho personas.

Resultado de la negociación

Las negociaciones pueden "fracasar", "interrumpirse" o "posponerse" prematuramente. En caso de resultado positivo de la negociación, se concluye la negociación, en la que se repiten nuevamente los resultados más importantes obtenidos para eliminar la falta de acuerdo . Las actas escritas de las negociaciones son redactadas por el secretario y posteriormente puestas a disposición de las partes involucradas. Debe contener los participantes realmente presentes, sus aportes a la negociación y los resultados más importantes de la negociación. El acuerdo de las partes negociadoras del protocolo lleva a la redacción y firma de los contratos negociados o, tras la ratificación nacional , acuerdos internacionales . Si los intereses y objetivos de los participantes estaban demasiado separados y no se podían encontrar compromisos, las negociaciones fracasaron. Hasta ahora, el fracaso de las negociaciones internacionales sólo ha recibido una atención periférica, tanto teórica como empíricamente. El fracaso se explica principalmente por información incompleta . Los negociadores sólo pudieron estar de acuerdo en que no era posible un acuerdo sobre puntos de negociación indiscutidos ni un aplazamiento.

Negociaciones en la ley

El término negociación también es un término legal .

Notarios

La certificación notarial se denomina legalmente una negociación. En una negociación ante notario, las partes explican su voluntad de autenticar el testamento ( § 8 BeurkG ), que de acuerdo con las instrucciones del notario en una transcripción es recibido, leído, aprobado y firmado personalmente por las partes y el notario ( § 9 , § 13 BeurkG ).

tribunales

A diferencia de las negociaciones al margen de la ley, no son las propias partes las que deciden la solución del conflicto, sino una tercera parte neutral en las audiencias judiciales : el tribunal . En el párrafo 1 del artículo 128 de la ZPO se determina que las partes de una controversia deben negociar oralmente en el tribunal de primera instancia ("principio de oralidad"). El principio de oralidad es también la forma habitual del curso externo de los procesos judiciales en Europa y es una de las máximas procesales que sustituyó al principio de la forma escrita , que todavía era válido hasta 1879, en el ordenamiento jurídico alemán. Esta perspectiva se reintrodujo en 1909/1924 y permite que el tribunal se refiera a solicitudes y pruebas escritas, así como a evaluar la palabra hablada en el tribunal. La audiencia oral es, por tanto, el elemento central del proceso civil . De acuerdo con la Sección 128 (2) del Código de Procedimiento Civil alemán (ZPO), una "audiencia escrita" puede comenzar como una excepción si el tribunal, con el consentimiento de las partes, ha decidido tomar una decisión sin una audiencia oral. La audiencia oral en disputa y la obtención de pruebas deben combinarse entre sí ( artículo 279 (2) ZPO). Fue precedido en la escritura presentadas las solicitudes presentadas por las partes, sin embargo, son sólo a través de la audición en la corte para material de proceso.

La parte central de todo proceso penal es la audiencia principal regulada en los artículos 226 a 275 del Código de Procedimiento Penal , que, de acuerdo con el artículo 243 (1) del Código de Procedimiento Penal, comienza con la apelación del asunto y debe contener instrucciones para que el imputado tenga libertad para opinar sobre el cargo o no declarar sobre el asunto.

Internacional

Debido a la globalización , la importancia de los mercados internacionales está aumentando, por lo que las negociaciones internacionales ( negociación en inglés , audición en francés ) juegan un papel importante. Se debe tener en cuenta la cultura respectiva a la que pertenecen los negociadores. Existen diferentes estructuras lingüísticas , socioculturales y organizativas que pueden dar lugar a malentendidos entre las partes negociadoras. Para evitar esto, los antecedentes culturales de los negociadores también deben examinarse durante la preparación. Estos principios de negociación ya deben tenerse en cuenta al negociar transacciones como la exportación y la importación .

En muchas culturas (por ejemplo en Asia ) es común combinar grandes negociaciones comerciales y contactos personales. Estos últimos sirven para conocer (mejor) la personalidad y el carácter de la otra persona . Pueden tener lugar antes del inicio de las negociaciones reales o en paralelo con ellas. En Japón , es común que socios comerciales reales o potenciales participen en eventos de karaoke . En las negociaciones entre gerentes nacionales y extranjeros, es común que los nacionales presenten al extranjero su país, región o ciudad (por ejemplo , turismo , visita a un evento cultural o un evento).

Negociación y teoría de juegos

Dentro de la teoría de la elección racional , la teoría de juegos hace la mayor contribución a la explicación de las negociaciones. La teoría de juegos diferencia entre soluciones de negociación y soluciones que no se basan en negociaciones (imaginarias); las soluciones de negociación de la teoría de juegos siempre están vinculadas a la comunicación, la cooperación y la coordinación. La teoría de juegos examina situaciones sociales en las que el resultado de una negociación depende no solo del propio comportamiento , sino también del comportamiento de los oponentes. Distingue entre procesos de negociación simultáneos y secuenciales . Ambas formas tienen un efecto directo sobre la oferta o contraoferta de las partes negociadoras. La teoría de juegos también examina los posibles efectos de los factores de influencia estratégicos en el proceso.

Los factores de influencia estratégicos decisivos en las negociaciones son:

Como resultado de las consideraciones de la teoría de juegos, se analizan las respectivas etapas de la negociación, teniendo en cuenta los factores de influencia, y se sopesan los posibles resultados parciales en función de las necesidades individuales. En consecuencia, cada parte negociadora puede seleccionar las alternativas con el mayor beneficio de las alternativas .

Sin embargo, la teoría de juegos descuida sistemáticamente los aspectos específicos de la cultura y el género de la elección de estrategias de negociación, aunque muchos estudios empíricos muestran que desempeñan un papel importante. Es precisamente la divulgación de intereses requerida por el concepto de Harvard lo que es inusual en muchas culturas. En el mundo árabe z. Por ejemplo, los intereses importantes a menudo no se expresan en absoluto o solo se insinúan, lo que significa que los socios comerciales europeos no los reconocen o asumen erróneamente intereses que difícilmente juegan un papel.

Negociaciones famosas

Ver también

literatura

  • Ricardo Büttner : Negociaciones automatizadas en sistemas multiagente . Gabler-Verlag, Wiesbaden 2010, ISBN 978-3-8349-2131-4 .
  • Roger Fisher, William Ury, Bruce M. Patton (Eds.): El concepto de Harvard. El clásico de la técnica de negociación. Campus-Verlag, Fráncfort del Meno / Nueva York 1984; 24a edición ibid 2013, ISBN 978-3-593-39920-1 ( vista previa limitada en la búsqueda de libros de Google).
  • Ingmar Geiger: Negociaciones industriales: investigación empírica del poder de negociación y la interacción en transacciones individuales y relaciones comerciales. Editorial Universitaria Alemana, 2007.
  • Peter Knapp, Andreas Novak: Negociación eficiente. Técnicas de negociación constructiva en la práctica diaria. 3ª edición revisada y ampliada. Windmühle, Hamburgo 2010, ISBN 978-3-937444-60-4 .
  • Udo Kreggenfeld: Negotiating² - Habilidades de negociación sistémica para un mundo complejo . Cornelsen Verlag Scriptor, Berlín 2010.
  • Matthias Schranner : Negociar al límite. 7ª edición. 2007. (Antecedentes del autor: jefe policial de negociaciones con delincuentes).
  • Andrea Ruppert, Martina Voigt: Salario y ascenso: Mitos, hechos, modelos de negociación exitosa. Shaker Verlag, 2009. (aspectos específicos de género).
  • Leigh L. Thompson: La mente y el corazón del negociador. 2008. (Introducción en profundidad a las técnicas de negociación con formación científica).

enlaces web

Evidencia individual

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